Prospection et gestion foncière : participez au développement du nouvel outil de référence du marché !

Le foncier, cet impensé stratégique qui freine votre développement

Il y a des sujets qui reviennent comme des mantras dans le monde de l’immobilier : le financement et ses taux d’intérêt, les coûts de construction qui augmentent, les injonctions réglementaires qui s’empilent, la pression politique toujours plus forte, les délais de production interminables, le foncier plus rare et plus cher.

Le foncier, cet « amont » discret et pourtant décisif.
Le foncier, cette variable qui, lorsqu’elle est introuvable, vient réduire à néant tous vos efforts.
Le foncier, enfin, cet actif stratégique que beaucoup d’organismes continuent à aborder avec un mélange d’improvisation, d’opportunisme et parfois… de fatalisme.
Pourtant, dans un univers où les modèles économiques se tendent, où la production de logements devient chaque année un peu plus difficile, où la concurrence pour les fonciers utiles s’intensifie, l’absence de stratégie foncière n’est plus une option. C’est même, osons le dire, le principal facteur limitant de notre capacité collective à produire. Il est urgent d’accepter collectivement de mettre le foncier à la place qu’il mérite : au cœur de la stratégie de développement.

Et ce, d’autant plus que les facteurs s’additionnent pour rendre chaque jour la maîtrise de fonciers plus compliquée :

• La raréfaction du foncier mobilisable dans les zones attractives,
• Les contraintes réglementaires qui allongent chaque étape,
• La montée en compétence (et en appétit financier) des propriétaires privés,
• La concurrence des promoteurs, qui travaillent avec des moyens commerciaux agressifs,
• Les obligations croissantes des collectivités en matière d’aménagement durable,
• La nécessaire acceptabilité des projets,
• L’incertitude économique, qui complique le montage d’opérations risquées.

Le foncier n’est plus simplement une parcelle à acheter. C’est un package qui inclut : négociation, expertise, urbanisme, montage, concertation, empreinte environnementale, temporalité politique, équilibre financier. Face à cette complexité, il devient impossible de continuer à traiter le foncier comme une compétence secondaire.

Faire un plan de développement… qui commence par le foncier

Une large part des acteurs de l’immobilier construisent encore leurs plans de développement à partir d’objectifs politiques, d’accords locaux, ou d’une forme d’inertie historique : « on produit environ X logements par an, tentons d’atteindre X + 10 % ».

Cette façon de procéder a longtemps fonctionné. Aujourd’hui, elle atteint ses limites. Parce que le potentiel foncier disponible n’a plus rien d’évident, parce que les dynamiques territoriales ont changé, parce que la densification n’est plus acceptée comme avant, parce que les collectivités se montrent plus sélectives, parce que les porteurs de foncier privés, désormais acculturés à la valeur de leur actif, se tournent volontiers vers les promoteurs les mieux-disants.

Résultat : on définit des objectifs, puis on se rend compte… qu’on ne peut pas les atteindre. Un plan de développement lucide devrait fonctionner exactement à l’inverse : partir du foncier réel, objectivé, cartographié, qualifié – et en déduire des objectifs de production. Ce n’est pas une régression, c’est un principe de réalité. Le foncier est un point de départ, pas un sous-produit de la politique de développement.

Diversifier ses opérations : une nécessité, pas un slogan

Diversifier les opérations est devenu un impératif stratégique : réhabilitations lourdes, opérations mixtes, conversions d’actifs, redéveloppement, accession sociale, habitat intermédiaire. Mais cette diversification ne peut pas être pensée indépendamment de la question foncière. Elle suppose un portefeuille d’opportunités suffisamment large et varié pour permettre des choix éclairés.

Or, lorsqu’un organisme dépend quasi exclusivement soit de son patrimoine existant, soit de fonciers transmis par les collectivités, la diversification devient mécaniquement limitée. Elle se transforme en diversification subie plutôt que choisie. Construire la capacité à mener des opérations différentes, sur des secteurs différents, dépend avant tout d’une connaissance fine et proactive du marché foncier.

S’outiller pour prospecter efficacement : un préalable indispensable

Dans un marché foncier devenu plus complexe, plus réactif et plus concurrentiel, la prospection ne peut plus reposer uniquement sur des réseaux informels, sur la vigilance des développeurs, ou sur des opportunités spontanées. Elle doit être structurée, continue, objectivée. Et pour cela, les organismes doivent s’outiller.

S’outiller, cela signifie disposer d’outils permettant :

• De repérer rapidement les terrains susceptibles d’accueillir une opération,
• D’analyser leur mutabilité, leur contexte réglementaire, leur environnement urbain,
• De suivre l’ensemble des opportunités repérées,
• D’objectiver les échanges avec les propriétaires ou les collectivités,
• De prioriser les actions en fonction de critères stratégiques et financiers,
• D’alimenter en continu le plan de développement avec des données actualisées.

Il ne s’agit pas seulement de gagner du temps : il s’agit de professionnaliser la fonction foncière, de fiabiliser les décisions, d’améliorer la réactivité vis-à-vis des partenaires et d’augmenter la capacité réelle de l’organisme à saisir des opportunités avant les autres. À l’heure où la concurrence dispose d’équipes commerciales aguerries et d’outils de veille avancés, rester faiblement outillé revient à se placer en situation d’infériorité systémique. S’équiper est donc un levier stratégique, au service de la performance et de la sécurisation du développement.

Dans nos accompagnements, le constat revient sans cesse : quelle que soit la taille de l’organisme, quel que soit son territoire :

• Beaucoup n’ont pas de stratégie foncière clairement posée : on parle souvent de politique patrimoniale. Beaucoup moins de stratégie foncière. Or les deux ne se confondent pas.
• Peu font de prospection foncière réelle, structurée, régulière : la prospection est souvent opportuniste, dépendante du réseau, ou réactive à des sollicitations externes. Très rarement proactive.
• La majorité n’a pas de collaborateurs dédiés au foncier : parfois, c’est une mission additionnelle confiée à un développeur, parfois, c’est une compétence partagée entre plusieurs services, parfois même, c’est « tout le monde et personne ».

Il en résulte une organisation qui n’est pas équipée pour affronter un marché foncier devenu plus rapide, plus concurrentiel, plus technique, et plus exigeant. Or les collectivités attendent désormais, notamment des acteurs immobiliers, une expertise quasi-immédiate – faisabilité, densité, bilans, montages, calendriers – et beaucoup d’organismes ne disposent pas des outils ni des moyens pour répondre avec la réactivité nécessaire. Nous sommes face à une situation structurelle : le foncier a changé, mais l’organisation de beaucoup d’acteurs n’a pas encore totalement suivi.

Participez à nos côtés au développement de cet outil !

C’est précisément pour répondre à ces évolutions que nous codéveloppons, avec notre partenaire Hyvilo, un module foncier dédié aux acteurs immobiliers et avec qui nous partageons une vision simple : le foncier ne doit plus être un angle mort du développement.

Ce module – actuellement en développement avec plusieurs organismes pilotes – vise à répondre aux enjeux que nous avons évoqués :

✔ Structurer une véritable stratégie foncière

• Cartographie dynamique
• Vision territoriale multi-échelles
• Priorisation automatisée

✔ Organiser une prospection active

• Identification des potentiels fonciers
• Scoring d’opportunités
• Suivi des contacts

✔ Capitaliser sur l’existant

• Repérage sur le patrimoine
• Analyse des mutabilités
• Estimation des gisements internes

✔ Donner des éléments d’arbitrage aux directions

• Faisabilité rapide
• Comparaisons multicritères
• Pré-bilan

Le tandem Aatiko-Hyvilo, c’est l’ambition d’aider les organismes à bâtir un développement fondé sur une connaissance claire, structurée et prospective des gisements fonciers de leur territoire. Cette démarche s’inscrit dans une volonté partagée : permettre aux acteurs immobiliers de reprendre la main sur leur stratégie foncière, de sécuriser leurs trajectoires de production et d’acquérir une capacité d’anticipation indispensable dans un marché devenu hautement concurrentiel.

Afin d’accompagner au mieux les organismes dans cette montée en compétence, nous organiserons le 26 mars à 14h un webinaire dédié à la présentation des 1^er développements de ce module. Ce temps d’échange permettra de revenir sur les grands enjeux évoqués, de détailler les fonctionnalités développées et d’échanger ensemble sur celles à venir.

Alors si vous voulez participer à l’aventure, rejoignez-nous le 26 mars à 14h !